Setor automotivo

Opinião - Como diria um amigo meu com o nome do profeta Salomão: "Vender carro é coisa séria"

O mercado de vendas de automóveis novos, seminovos e usados está entre os mais importantes setores da economia
Terça-feira 22 de Setembro de 2020
Ricardo Laub
Opinião - Como diria um amigo meu com o nome do profeta Salomão:

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DINÂMICO

Hoje, todos concordam a devida atenção que deve ser dada para se ter planejamento estratégico em todas as áreas da organização, isso mesmo o verbo é “ter”, não “fazer”, porque entendemos que o planejamento é dinâmico, mas o principal é ter, da mesma forma, “visão estratégica”, porque o tempo não espera, e a ordem é praticar a gestão e não apenas teoriza-la. Fazer e fazer bem feito é o caminho mais curto para o modo assertivo na busca de resultados. 

ACABOU O AMADORISMO, AGORA É HORA DE APRENDER A APRENDER.

O mercado de vendas de automóveis novos, seminovos e usados está entre os mais importantes setores da economia, por incrível que possa parecer ainda existem muitos atores envolvidos com a comercialização de automóveis que acreditam que não há necessidade de profissionalizar, organizar e planejar para enfrentar os novos desafios que o atual mercado impõe, o que sabemos, é um engano perigoso.

Já dizia um amigo meu com nome do profeta Salomão, “vender carro é coisa séria”. Técnicas e processos são de máxima urgência para a sobrevivência no mercado, ainda mais agora em meio a tão complexa transformação que o mundo está vivendo, isso mesmo, estamos falando da revolução digital em andamento, que não respeita conservadorismo e prepotência. As formas de fazer e de se atender, entregar, avaliar, prospectar mudou radicalmente. Cada minuto desperdiçado é um ponto a menos na corrida para o sucesso. Os carros, mesmo que um dia, sem rodas, voando pelas nossa cabeças, ainda estarão nas vitrines e nos sonhos dos consumidores, o problema é que o consumidor muda, o produto muda, e o mundo, mesmo que não queiramos, muda também, daí porque a forma de vender e atender não vai mudar? Mas tudo isso não é problema, porque mudar é que é natural, só temos de nos adaptar.

A VISÃO ESTRATÉGICA “ANTECIPATÓRIA” POR UMA VISÃO CONSTRUTIVISTA E PROATIVA

A visão estratégica deve ser “antecipatória” e modelada por uma visão construtivista, totalmente proativa, quando se trata da prática e do fazer acontecer. O empreendedor, agora, somos todos nós. Ou podemos dizer, o empreendedor somos todos, seja qual for o lugar de ação. Sem exceção, só sobreviverá no mundo da conexão total aquele sujeito que produz resultados individuais perto da excelência, muito porque, atender agora é dar ao consumidor aquilo que ele precisa, e não aquilo que você tem. No século XXI os produtos e serviços serão customizados, exclusivos e direcionados para cada indivíduo. O relacionamento e valor do serviço, ou melhor, o agregar valor ao produto é a onda atual. Os consumidores adquirem relacionamento, que já chamamos, um dia, de fidelização, e agora, é valor agregado indispensável, identificado pelo cliente como serviço. O produto, ou o automóvel, a partir da introdução das características da revolução digital, não é mais o ponto de atenção central dos desejos do consumidor, mas sim a excelência dos serviços que estão agregados a ele e sua forma de relacionando que se desenvolve essa negociação que se transformou em satisfação final. Ou seja, o carro em si não é tão importante, mas tudo que está a sua volta passa a ser, a entrega, a garantia, o atendimento, o pós-venda, etc.

SUJEITO NA AÇÃO CRIATIVA

Estar à frente de um negócio, ser participante de um processo de vendas, antes de tudo impõe o dever de prever, antever e acima de tudo se colocar em ação criativa, utilizando meios e processos, previamente estudados de forma estratégica. Desta feita, não estar antenado com estas novas condições e exigências, é “realizar a profecia do caos, como um feiticeiro que acaba mergulhando no caldeirão fervente para provar suas teorias”. Trabalhar duro, sem coordenação e organização, infelizmente, nos dias de hoje, nada acrescenta de verdade. Antes de mais nada o novo “trabalhador do conhecimento”, como diria Peter Drucker, deve “desenvolver fundamentalmente a visão” empreendedora, como primeiro passo para a transformação, tanto de sua perspectiva de vida pessoal e profissional, como também da organização a qual ele defende, caso não seja sua, mas na sua perspectiva, entendida como sua. E para isso, “implica o desenvolvimento da capacidade de observação crítica”. Significa estar focado em um  determinado objetivo, seja o de solucionar um problema, seja o de viabilizar  oportunidades[1]. Há uma teimosia positiva nesta perspectiva, aquela de fazer acontecer, queremos resolver e colocar fim ao problema e não apenas, criticar, arriscar e teorizar. Daí a necessidade de organizar suas tarefas, criar metodologias, aquelas, que se adequam a sua visão de sucesso de forma muito profissional.

NÃO HÁ RECEITAS PRONTAS, VOCÊ É O CHEFE DO CARDÁPIO

No mundo atual, temos a obrigação de ter originalidade em nossas condutas, sermos exclusivos, copiar outras pessoas, além de impossível, não adianta, porque você será sempre uma cópia de alguém. Por isso crie seu caminho, não há receita específica, porque somente você sabe os ingredientes, como dissemos, o atendimento é customizado, assim como as expectativas dos consumidores. Não existe um padrão onde todos possam, sob um mar de calmaria, navegar. O que existe é um desejo e uma ordem, desta maneira o método processual com foco no resultado é o caminho, porém deve-se dirigir este planejamento para adequação dos processos a sua visão de sucesso e felicidade, que significa buscar ao seu sonho para o amanhã, e nesta direção, a meta, os lugares a se chegar, são obrigatórios estarem bem explícitos. Ora sabemos, que toda estratégia precisa de meta e o objetivo é sempre o de se chegar em algum lugar com segurança e assertividade. Planejar é desafiar o futuro e ao mesmo tempo desafiar a si mesmo. 

NÃO É AUTOAJUDA É PRÁTICA E TÉCNICA

Este discurso não é de autoajuda, ele é prático, objetivo, e tem resultados se utilizadas técnicas de planejamento da administração contemporânea. Não adianta olhar no espelho de manhã, ao se levantar ,e dizer para si mesmo, “hoje eu vou vender horrores”. Ou seja, se não houver um plano focado, para a realidade, estruturado e organizado, com etapas, pré-estabelecidas, metas muito bem estudadas, infraestrutura ideal, o que vai acontecer é que só o espelho vai saber de seu desejo e as vendas horrorosas serão um sucesso de fracasso. Em uma dimensão estratégica, solucionar problemas equivale a gerar  oportunidades, ou seja, só você pode mudar sua realidade, e para isso não se faz necessário fazer curso de motivação, muito porque só quem te motiva de verdade é você mesmo, ninguém mais fará isso. O que te motiva é um plano real, factível, onde as metas sejam possíveis de se alcançar. Todo esse processo depende apenas de se preparar, estudar, analisar, ter a humildade de mudar seu próprio destino. Não existe milagre nesta área, o que existe é um caminho natural de aprendizagem. Sem isso não há sucesso, senão for por sorte. O que as vezes acontece. Mas só as vezes e precisamos acertar não somente as vezes, muito porque, não devemos entregar nossas vidas ao acaso.

APRENDER A APRENDER

Para mudarmos o rumo das coisas, precisamos educar a nossa visão, o  que significa treinar a percepção e a análise crítica. Educar a visão estratégica implica transformar percepções e observações críticas em solução de  problemas e geração de oportunidades. Estar focado é importante, mas é vital não se desconectar do todo e com a prática. Geralmente, quando se é o especialista, corre-se o risco  de estreitar a visão ao centrar-se obsessiva e exclusivamente no alvo, sem  observá-lo de maneira genérica e sistêmica, dentro de um contexto.  A meta ou o “alvo”, sem mapa referencial que visualize o complexo de influências determinantes, pode até ser atingido, mas pouco ou nada será acrescentado  ao verdadeiro objetivo”. “O que acidentalmente aconteceu com Einstein está acontecendo com  os “gênios especialistas de mercado”, na medida em que se empolgam  com ações táticas e não desenvolvem a visão estratégica. A gestão de negócios com eficácia implica compatibilizar o conhecimento requerido (capital intelectual) com as exigências do mercado  (inteligência competitiva)”[2].

VISÃO E GESTÃO

O planejamento sempre deve ser instrumental: “Caso não se tenha um objetivo definido,  ou seja, a visão, é possível se perder na “floresta”, da mesma forma que uma foice abrindo espaço pode gerar descaminhos e chegar a precipícios. Belíssimos planejamentos não evitam o insucesso, mas, sem planejar, o risco é bem maior”.[3] 

REFERÊNCIAS:

CHIAVENATO, Idalberto. Visão e Ação Estratégica: os Caminhos da Competitividade (p. 1). Edição do Kindle.

ROSS, Aaron. Receita Previsível . Autêntica Business. Edição do Kindle.

[1] CHIAVENATO, Idalberto. Visão e Ação Estratégica: os Caminhos da Competitividade (p. 1). Edição do Kindle.

[2] CHIAVENATO, Idalberto. Visão e Ação Estratégica: os Caminhos da Competitividade (p. 1). Edição do Kindle.

[3] Ibidem (p. 4). Edição do Kindle.

Coluna Especial MT Econômico - Setor Automotivo

Colunista MT Econômico: Ricardo J. J. Laub Jr.

Historiador e Empreendedor graduado no Curso de Licenciatura Plena em História na UFMT- Universidade Federal de Mato Grosso e em EMPREENDEDORISMO (2005) pelas Faculdades ICE. Com Mestrado em História Contemporânea pela UFMT/PPGHIS. MBA - Master in Business Administration em Gestão de Pessoas, MBA - Master in Business Administration em Gestão Empresarial e MBA - Master in Business Administration em Gestão de Marketing e Negócios. Professor na faculdade, Estácio de Sá - MT, Invest - Instituto de educação superior. Presidente da AGENCIAUTO/MT- Associação do Revendedores de Veículos do Estado de Mato Grosso, com larga experiência profissional na elaboração de planos de negócio voltados para o ramo automobilístico, gerenciamento comercial, administrativo, controle de estoque, avaliação de veículos, processos operacionais e estratégicos para empresas do setor automotivo e gestão de pessoas no âmbito organizacional.

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